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直销和分销 哪一种渠道更适合LED显示屏?
发布者:李从涛 发布时间:2013/12/8 21:20:27 阅读:537

一代伟人邓小平先生曾说过“无论是白猫黑猫,能抓老鼠就是好猫。”经典名句借用在LED显示屏渠道之争中,那就是“无论是直销还是经销,能卖产品就是好渠道。”

长久以来,LED显示屏企业在选择什么样的渠道的时候总会有各种考虑和顾忌。随着行业逐渐走向成熟,市场格局朝着大者恒大的规模效应方向发展,同时竞争史无前例的激烈,企业生存不确定因素众多等等,这些都在影响着企业逐渐改变自已的渠道方式。

直销和分销,到底哪一种渠道更适合LED显示屏行业?对于LED显示屏企业而言,不同的定位有不同的偏好,直销的利润相对丰厚,也能与客户直接接触,但是订单有限,回款较难;分销方式市场占有率高,覆盖面较广,同时利润低微,管理难度较高。因此,在当前形势下,无论是直销还是分销模式,能卖产品、维持企业发展、促进品牌积淀的都是可行的渠道。

群雄逐鹿渠道对决

从释义上来讲,销售渠道就是采用渠道作为销售形式的销售载体,主要指如何开发与选择经销商,经销商的日常管理,如何协助经销商进行市场推广,日常维护等,并能根据市场的变化提出对应的策略,有效激励经销商共同成长的销售过程,当然还要处理一些市场冲突的问题。

LED显示屏行业的销售渠道主要分为两大类,直销和分销。其中直销模式主要是工程应用类的项目渠道,显示屏制造企业直接与使用客户接触,或通过投标、竞标方式间接性与终端客户接触,总之产品无需假于另一方销售之手。分销则主要包括代理商和经销商,显示屏制造企业提供产品,主要交给全国各地的经销商和代理商进行销售。由于LED显示屏的行业属性,渠道的划分通常没有那么鲜明,一家显示屏制造企业可以同时选择直销和分销两种模式。

首先,直销的渠道直接而明确,在行业内所占比重较大。到目前为止,LED显示屏行业的应用仍然是以工程渠道类为主,尤其是全彩屏项目以厂家投标、行业关系及行业影响力等方式实现直销的模式居多。由于LED全彩显示屏工程类性质明显,项目通常包括产品设计、工程施工及售后维护。由于项目具有数量少、投资大,回款时间长,风险高等特点,经销商发挥作用比较小,因此行业渠道结构比较简单。

其次,分销能够快速占领市场,降低企业资金风险。由于国家对大型项目活动、晚会等倡导节俭风气,无形当中制约了大型活动对LED显示屏的拉动作用,相反,更多的私营业主和户内外替代传统广告媒介的领域出现增长之势。显示屏企业为了占领更大的市场空间不断发展经销商和代理商,分销渠道由此获得较快发展。同时,LED显示屏行业的资金风险是困扰每一个企业的大问题,一方面利润微薄,同时还要接受层层押款,不少企业正是在这样的背景下被迫选择了分销模式。

从利润角度来讲,直销的毛利润显然高于分销,但是回款周期具有不确定性,因此,国内显示屏制造厂商都在面临一个选择,控制市场还是控制产品毛利率?如果要扩大企业市占率,广开渠道,那么分销显然更适合,如果要保持稳定较高的利润率,直销模式符合目标。

从目前的市场来看,短期内LED全彩屏市场销售总额中还是以直销模式贡献率居大,同时,分销模式越来越受到中小型企业和规模企业的亲睐,抢占全国各地经销渠道变得较为明显。

到底哪一种模式适合企业的经营,当然不能笼而统之的作出判断,未来,企业要想在渠道领域争夺一席之地,尚需要审时度势、量体裁衣。

未来渠道拓展屏企需量体裁衣

业内人士认为,随着市场竞争的进一步加剧,行业领先者之间在产品要素层面(品质、价格、交期、服务等)的竞争优势将渐趋一致性,渠道争夺开始走向前台,原来靠几个销售人员跑单的销售模式将开始向系统化、专业化渠道运作转变。

不可置疑的是,无论是工程项目还是普通应用,LED显示屏行业每年都会有一定的增长空间,直销和分销渠道都有机会。对于企业而言,选择什么样的渠道有时候是出于市场需要,有时候是被迫而为之,总之,无论选择哪一种渠道模式,企业对市场对自身都应该有一个清晰地了解。

市场是渠道的向导,哪里有需要,哪里就有渠道。渠道规划的前提就是要调研市场的构成和需求所在。LED显示屏行业包含众多细分领域,广告媒体、信息显示、舞台表演、体育场馆及各种特殊应用等。其中,各大领域又包括低、中、高端应用,对于高端的工程应用类项目,直销的模式显然更具有竞争优势。通过招标、投标和竞标的方式,少则数家多则数十家企业竞争一个项目,如果是小型项目,通常各地都会有一些关系网,竞争程度相对缓和。普通的租赁以及商业市场,分销模式更有灵活性。

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